Привет! Ситуация в автобизнесе всем известна — продажи падают, поставок нет, цены растут. В России за 9 месяцев 2022 года объем продаж новых авто упал на 60% по сравнению с 2021 годом, в США за аналогичный период продажи уменьшились на 13%. А на европейском рынке регистрации новых авто показали падение на 12% за 8 месяцев 2022 года, сравнивая с 2021 годом.
В таких нестабильных реалиях маркетологи задают вопросы — как вести рекламу? Нужно ли ее вести? Какие каналы использовать?
В этом выпуске разберемся, как автопроизводители поменяли маркетинговую стратегию в 2022 году, а также поделимся 4 советами, как вести рекламу маркетологам в России.
Как и почему автопроизводители меняют маркетинговую стратегию в 2022 году?
Фокус в мировом маркетинге — сохранение клиентов в контуре бренда. В условиях дефицита производителям важно работать с текущими клиентами, чтобы в будущем они не купили другую марку. Исследование S&P Global Mobility показало, что в июле 2022 года уровень лояльности к автобрендам составил 49% — это худший показатель с начала 2019 года. Чтобы не потерять покупателей, важно предлагать им лучший клиентский опыт до и после покупки авто.
Это сложно сделать, когда у тебя огромная дилерская сеть, поэтому автопроизводители тратят большую часть маркетинговых бюджетов на развитие прямых продаж. Так проще контролировать взаимоотношения с клиентами на всех этапах сделки. Поэтому, например, Ford, Audi и Volkswagen инвестируют в прямые продажи на сайтах, а не в масштабные рекламные кампании. При этом тренд заключается в том, чтобы не просто слепо перенести продажи на сайт, а находиться там, где находится клиент, чтобы вовремя понимать его настроения и ожидания от онлайн-продаж.
Мы уже разбирались в одном из выпусков, что такое прямые продажи в обход дилеров — байка или будущее? Смотрите выпуск по ссылке.
Еще аргумент за инвестирование в клиентский опыт, это то, что стоимость авто уже не главный фактор при покупке. Последний американский опрос показал, что 54% клиентов готовы купить авто по самой высокой цене, если этот бренд предлагает лучшее обслуживание.
Как подарить клиентам лучший опыт покупки? По мнению производителей нужно реализовать прозрачные цифровые продажи на сайте, а также улучшать послепродажное обслуживание — это расширенная гарантия, узнаваемые аксессуары и другое.
Как итог, иностранный автобизнес не сокращает рекламный бюджет, а тратит его на улучшение отношений с клиентами. Отсюда девиз автомобильного маркетинга в 2022 году — сохранение лояльности покупателей и работа с построением лучшего клиентского опыта, начиная с сайта производителя.
Маркетинг в России отличается от зарубежного. Но есть общий момент — это сохранение доверия клиентов. Сейчас расскажем, как взаимодействовать с клиентами в текущих реалиях.
Как вести автомобильный маркетинг в России — 4 рабочих совета
Совет первый — работайте над трафиком из поисковых систем Google и Яндекс. Многие рекламные возможности ограничены в России, поэтому углубляйтесь в SEO-оптимизацию и наращивайте органический трафик, который сможет заменить рекламные каналы, ушедшие с рынка. Представьте, что только 9% пользователей опускается до конца первой страницы Google. Если вашего сайта нет на первых местах в поисковике, то вы теряете огромную долю трафика.
О базовых способах поднятия сайта в поисковиках мы рассказываем в рубрике #SEO_эксперт. Например, о том, как написать заголовок, который поднимет сайт на первые позиции. Читайте в нашем блоге по ссылке.
Совет второй — наполняйте сайт уникальным контентом. Акции, новости, авто в наличии — это не только хорошо влияет на SEO, но и показывает преимущества вашего бизнеса. Например, ваша акция может быть привлекательней, чем акция у конкурента. Сегодня важно использовать все возможные каналы, чтобы привлечь внимание клиента.
Совет третий — стройте положительный имидж. В этом вам поможет сайт и социальные сети. Публикуйте фото сотрудников, рассказывайте об их работе, покажите будни дилерского центра — это хорошо влияет на доверие к бизнесу. Увидев положительную культуру бизнеса клиенты подсознательно выделят вас, как надежного продавца автомобилей.
Совет четвертый — сегментируйте клиентов. Чтобы улучшить клиентский опыт, поддерживайте с покупателями связь. Для этого сегментируйте базу и отправляйте клиентам своевременные предложения в SMS или email-рассылках. Напоминайте о ТО, отправляйте акции о покупке, собирайте обратную связь — так, покупатели будут помнить о вас и, скорее всего, обратятся на сервис или в отдел продаж. Главное, чтобы сообщения были точными и ненавязчивыми — не предлагайте купить Lada владельцу Audi и не транслируйте скидку на сервис клиенту, кто только что купил авто.
Другой аргумент за работу с базой — вам не нужно отчитываться перед оператором рекламных данных за рассылки по базе клиентов. SMS, email и push-уведомления не попали под маркировку в новой редакции закона о рекламе от 1 сентября 2022 года.
Также работа с базой поможет увеличить продажи, но на это нужно тратить время — изучать интересы клиентов, звонить им, отправлять предложения. Команда TradeDealer создала сервис TD. Connect на основе ИИ, который помогает почти без участия отдела продаж доводить клиентов до сделки, отправляя им уведомления в SMS с подборкой авто на основе их цифровых действий. Искусственный интеллект знает, какие авто смотрели клиенты, какой рассчитывали кредит и другое, поэтому сделает им лучшее предложение о покупке.
Также TD. Connect помогает оцифровывать пешеходный трафик и пополнять базу клиентов. Сервис генерирует QR-код, который нужно разместить на авто. После сканирования кода клиент видит цену, описание, может рассчитать кредит, trade-in или связаться с менеджером. Контакт автоматически попадает в систему TD. Connect и сервис записывает действия покупателя, на их основе собирает подборку подходящих авто и отправляет ее клиенту в SMS. Все интересы клиентов менеджеры могут посмотреть в личном кабинете и связаться с ними самостоятельно.
Больше о сервисе TD. Connect на сайте по ссылке.
Поможем оцифровать трафик и подскажем желания клиентов. В личной презентации расскажем о возможностях, преимуществах и стоимости. Пишите на welcome@tradedealer.ru и договоримся о времени онлайн-встречи.
Желаем удачных продаж!