- Пандемия изменила все, ускорив развитие цифровизации
- Дилеры, производители, маркетплейсы пытаются это принять
- Очевидно, что за этим будущее. Но какое будущее?
Команда TradeDealer перевела и адаптировала к российскому рынку часть исследования американских компаний AIM Group и Automotive Ventures, чтобы подробнее разобраться в тонкостях и тенденциях современных дистанционных продаж.
Заполните простую форму по ссылке и мгновенно получите доступ к оригиналу исследования.
1. Цифровые продажи — что это?
Дилеры, производители и разработчики IT-решений для автобизнеса по-разному дают определение.
- В конечном счете, это покупка автомобиля полностью онлайн: от выбора до финансирования, а затем, по возможности, его доставка на дом
- В некоторых случаях дистанционные продажи включают страхование, помощь на дороге, сервисное обслуживание и многое другое
Мы думаем, что самое полезное определение это:
«Использование цифровых инструментов для устранения болевых точек в сделке по продаже автомобилей»
Ведь сегодня не все клиенты готовы совершить всю сделку онлайн, большинство хотели бы завершить только часть покупки дистанционно. В этом случае цифровые продажи позволяют клиентам выбирать, как далеко пройти по сделке. И здесь есть три варианта:
1. «Я хочу знать стоимость автомобиля, прежде чем пойду в автосалон»
2. «Я хочу получить кредит до посещения дилерского центра»
3. «Я хочу купить автомобиль онлайн»
В каждом из этих вариантов закрываются определенные «болевые» точки клиента и его потребности.
2. Переход к цифровым продажам ускоряется под давлением пандемии и вот доказательства
На самом деле, ускорение происходит из-за влияния нескольких факторов.
Но, конечно, в 2020 году основным стимулом ускорения стал Covid-19. Сайт автомобильных исследований CarGurus выяснил, насколько клиенты были готовы приобрести автомобиль онлайн до пандемии и после. Результаты показали, что уже 62% респондентов лояльны к покупке автомобиля полностью онлайн.
Сайт с ценами и информацией о новых и поддержанных автомобилях TrueCar в мае спросил покупателей, какие инструменты побуждают их взаимодействовать с дилером. Самым популярным оказался конфигуратор онлайн-сделки под себя, то есть клиенты хотят самостоятельно выбирать какие сервисы им нужны для сделки, а какие нет. На втором месте заказ тест-драйва на дом, затем возможность закрыть сделку онлайн.
Большинство клиентов по-прежнему ценят опыт дилерского центра, но хотят совершать больше действий в интернете. Это подтверждают исследования:
- Cars.com — 71% клиентов хотят совершить хотя бы часть процесса покупки в интернете.
- Cox Automotive — 47% покупателей сделали больше действий в интернете в 2020 году, чем в 2019 году.
Больше всего клиенты хотят дистанционно определиться с окончательной ценой на автомобиль, используя различные онлайн-инструменты: оценка стоимости своего автомобиля, учет спецпредложений и тому подобное.
Cox Automotive выяснил, что сегодня клиенты до сих пор не готовы активно посещать автосалоны. Ниже показано, как Covid-19 влиял на вероятность посещения автосалонов покупателями в разные периоды пандемии.
Из-за неготовности посещения автосалонов клиентами растет популярность омниканального подхода. Дилеры, использующие инструменты цифровых продаж, сообщают, что стали более эффективными и быстрее заключают сделки. В США с января по май количество покупателей, заключивших сделку дистанционно через различные платформы, выросло почти вдвое: с 312 000 до 622 000.
3. Почему дилерам нужно переходить на сторону цифровизации уже сейчас?
По данным анализа Automotive Ventures дилеров можно поделить на три типа. Больше всего сейчас «старомодных» — 45%.
Однако со временем «прогрессивные» дилеры заберут долю рынка у «старомодных» и «осторожных». Подготовьтесь заранее, чтобы играть за «прогрессивных».
Cox Automotive провел исследование насчет причин использования инструментов цифровых продаж. Интересно, что некоторые будут продолжать только потому, что так хотят клиенты. То есть потребители сами двигают рынок в сторону удобного для них обслуживания.
Вот полные результаты:
В рамках этого же исследования Cox Automotive попросил клиентов сравнить опыт цифровизации с опытом, когда не было массового внедрения онлайн-инструментов в продажи автомобиля.
4. Вместо вывода главный вопрос — как цифровые продажи меняют дилерские центры сейчас и к чему это приведет в будущем?
Мы вас успокоим, все будет отлично. Дилерские центры живы и будут жить дальше, работая в связке с онлайн-продажами. Дилеры будут использовать инструменты цифровых продаж, чтобы обеспечить более качественное обслуживание клиентов, позволить совершать сделку удаленно и отличаться от конкурентов.
Прогноз изменений дилерских центров:
- Дилерам будут не так сильно нужны автосалоны для продаж автомобилей, поэтому они смогут переместиться в районы, где аренда требует меньших финансовых затрат.
- Все меньше клиентов будут посещать офлайн-шоурумы. По этой причине возможен перенос выставочных залов в места высокой проходимости, но которые занимают меньшую площадь. Например, в торговые центры. Это также позволит сократить расходы на аренду, но при этом в салоне будет регулярный трафик.
- Все чаще с покупателем будет работать один сотрудник, так как опыт в салоне должен будет отражать то, к чему клиент привык в интернете. А сокращение штата — еще один пункт значительного сокращения расходов для дилерских центров.
- Цифровые продажи расширят охват дилеров — не нужно будет ограничиваться одним городом или регионом. По мере развития цифровизации дилеры смогут продавать автомобили за тысячи километров.
Готовы вступить в эру цифровизации уже сегодня?
Наша Платформа TradeDealer предлагает IT-решения для производителей, дилеров, холдингов и банков. Наши разработки открывают возможности для увеличения конверсии и маржинальности, превращая онлайн-шоурум в полноценную платформу для покупки и обслуживания автомобилей.
Наши продукты:
TradeDealer.Locator — онлайн-шоурум автомобилей в наличии.
Ваш сайт предлагает все офлайн-решения из автосалона: автомобили в наличии, онлайн-оценка автомобиля, расчет и одобрение кредита онлайн, онлайн-предоплата и бронирование.
TradeDealer.CheckOut — ведет сделку в онлайне так далеко, как готов покупатель, используя только нужные для него сервисы вплоть до онлайн-предоплаты. Ваш менеджер шаг за шагом ведет клиента в режиме онлайн и оказывает квалифицированное сопровождение, оптимизируя время без лишних повторов и людей в сделке.
Мы с удовольствием проведем бесплатную видеопрезентацию продуктов и подберем решение, которое необходимо именно вашему бизнесу.
Пишите на welcome@tradedealer.ru и мы все организуем.