Wild, Wild West

Wild May


Автобизнес давно сотрясает новость, что производители намерены продавать авто напрямую в обход дилеров.

В этом выпуске разберемся, почему ходят такие слухи, как ситуация с переходом в прямые продажи развивается за рубежом и что предпринять дилерам, чтобы при любом исходе остаться в плюсе.

Почему производители хотят уйти в прямые продажи?


У производителей есть причины перейти на прямые продажи.

Самая главная — дефицит новых авто, политическая ситуация и проблемы с логистикой создают махинации с ценами со стороны дилеров. Это вызывает негатив у покупателей не только к дилеру, но и к бренду. Особенно это проявилось в феврале/марте 2022 года, когда цены росли и некоторые дилеры пользовались ситуацией, пугая клиентов, что ценник «вырастет еще больше».

Отсюда вытекает другая проблема — производители не обладают полной картиной NPS в дилерских центрах и не понимают настроение клиентов. Стоимость одного исследования от 40 тыс. руб. и оно занимает много времени — не все дилеры готовы к таким ресурсным затратам ради поддержания репутации бренда. Да и не все строят свой бренд, а только снимают сливки здесь и сейчас.

Еще причина — несогласованность работы дилеров. Обслуживание клиентов и покупательский опыт в разных регионах отличаются из-за специфики областей и недостаточном уровне клиентского сервиса на местах. Таким образом, производителям сложно отслеживать каждый дилерский центр в стране.

Все это плохо влияет на общую репутацию бренда, прибыль импортеров и дилерских сетей. Как следствие — дистрибьюторы хотят отстраниться от дилеров и оставить им только точки выдачи и сервисное обслуживание автомобилей. И это уже происходит за рубежом. Сейчас подробнее расскажем, какие бренды хотят кардинально изменить стратегию продаж.

Зарубежные производители уходят в прямые продажи


Mercedes Benz сократит 10% дилерских центров по всему миру и до 20% в Германии. Бренд движется к прямым продажам и к 2025 году планирует производить 80% продаж через такую модель.

Финансовый директор Mercedes Benz Харальд Вильхельм говорит: «Мы хотим быть ближе к клиенту и, следовательно, лучше контролировать ценообразование. Вот почему мы отказываемся от нынешней роли дилера».

Также бренд планирует к 2025 году увеличить долю онлайн-продаж до 25%.

Беттина Фетцер, вице-президент по маркетингу, заявила: «Наши клиенты становятся моложе, богаче и более цифровыми. Они хотят взаимодействовать с нами на нескольких платформах, в любое время и в любом месте».

Онлайн-продажи и прямые продажи вместе, по мнению Mercedes Benz, позволят компании контролировать ценники и улучшить клиентский опыт.

Следуя примеру Mercedes Benz, BMW и Mini заявили, что планируют прекратить дилерские продажи в Европе с 2024 года для бренда Mini и с 2026 года для BMW. Цель — сократить расходы, поскольку бренду не нужно будет поддерживать запасы дилеров на складах и тратиться на их рекламу.

Другую модель продаж планирует ввести Ford. Генеральный директор Джим Фарли на отраслевом мероприятии объявил, что текущая модель дилерского центра будет скорректирована. Причина — электрификация промышленности и конкуренция с гигантом прямых продаж Tesla.

По словам Фарли соперничество «двигает отрасль к огромной ценовой войне» и Ford должен найти способы остаться на вершине. Производитель уже начал оставлять себе непроданные автомобили. Далее в планах «ужесточить» стандарты продаж для текущих дилеров, создать «несколько уровней дилеров», некоторые из них будут продавать только электромобили, а также сократить расходы на рекламу.

Заявление Джима Фарли вызвало в сообществе бурную реакцию. Брайан Пэш, автомобильный эксперт, основатель компаний PCG и Брайан Паш Энтерпрайзис, ответил Фарли в открытом письме, где выразил сомнения насчет новой модели продаж. Его цель — стать голосом для дилеров и отстоять их интересы. Брайан объясняет, что он не пытается защитить устаревшие способы продаж. Он считает, что важно дать клиентам разные способы покупки авто и для этого не нужно ликвидировать дилерскую сеть.

Как итог — рынок разделился. Производители намекают на прямые продажи, но пока не делают уверенные шаги. Однако дилерам нужно быть готовыми ко всему. Рассмотрим подробнее, что сейчас могут предпринять дилерские центры, чтобы в любом случае остаться в плюсе.

Что делать дилерам, чтобы при любом раскладе остаться в плюсе?


Прежде всего, важно понять, как выглядят прямые или «агентские» продажи. Формат носит такое название потому, что производитель будет выступать в роли агента — его задача выставлять счета и финансировать брендинг. Дилерские центры будут доставлять авто покупателю, получать комиссию за выдачу и зарабатывать на послепродажном обслуживании.

Таким образом, дилеры не исчезнут в цепочке продаж. Однако доход дилера в этом случае будет упираться в репутацию и клиентский опыт. Если сегодня не убедить покупателей, что ваш центр лучший в обслуживании, то в будущем они не поедут к вам на сервис или за новым авто.

Главный совет для дилеров — будьте честны с клиентами и оправдывайте их ожидания. Показывайте прозрачные цены, предлагайте разные способы покупки офлайн и онлайн уже сегодня, чтобы при любом раскладе в будущем ваша репутация сработала на вас. И все будут счастливы :)

Команда TradeDealer поможет создать лучший клиентский опыт на вашей площадке офлайн вместе с сервисом TD.Connect и на сайте с онлайн-шоурумом TD.Locator. Пишите на welcome@tradedealer.ru и договоримся о времени онлайн-встречи, где расскажем больше о продуктах и их стоимости. Желаем удачных продаж!